Типичные заблуждения о тендерах, которые мешают бизнесу

Тендерная система Казахстана за последние годы стала масштабной, цифровой и доступной: ежедневно публикуются десятки тысяч лотов, правила унифицированы, а данные открыты для любого участника - от крупного холдинга до небольшого ИП. Сегодня практически каждая тендерная компания, включая современные платформы вроде Tenderbot.kz, работает в условиях полной прозрачности и помогает бизнесу ориентироваться в закупках быстрее и проще. Тем не менее мифы по-прежнему мешают предпринимателям увидеть реальные возможности рынка.

Эти заблуждения родом из начала 2010-х, когда электронные закупки были сырыми, интерфейсы - непонятными, а порядок работы часто вызывал вопросы. Устаревший опыт, слухи и редкие негативные случаи до сих пор воспринимаются как норма, из-за чего многие компании, особенно сегмент МСБ, даже не рассматривают участие в тендерах как инструмент расширения бизнеса.

Разобраться в мифах важно не ради теории - это влияет на способность предпринимателей реалистично оценивать рынок, выбирать подходящие лоты и выстраивать эффективную стратегию участия в закупках. Страхи исчезают ровно в тот момент, когда появляется трезвый взгляд и понимание того, как система работает на самом деле.

Миф №1: «Тендеры - это слишком сложно»

Одно из самых распространенных заблуждений - представление о том, что участие в тендерах доступно только узкому кругу специалистов, которые годами работают в сфере закупок и знают все нюансы изнутри. Для многих предпринимателей тендеры выглядят как «закрытая система», где новичок неизбежно запутается в документах, регламентах и требованиях.

На практике же современные закупочные процессы в Казахстане максимально стандартизированы. Все этапы - от регистрации и поиска лота до подачи заявки и заключения договора - построены по четкой и понятной логике. Документооборот полностью электронный: загрузка файлов, подписание, подача ценового предложения - все выполняется онлайн через ЭЦП. Площадки используют унифицированные формы, что снижает вероятность ошибок и упрощает участие для тех, кто сталкивается с системой впервые.

Сложность часто кажется выше, чем она есть, лишь потому, что процесс незнаком. Как только участник понимает последовательность шагов, становится очевидно: тендеры не требуют высшего юридического образования или большого опыта. Достаточно один раз пройти путь от выбора лота до подачи заявки, чтобы увидеть, что он вполне логичен. Новичкам доступны подробные инструкции, бесплатные обучающие материалы, видеоруководства и открытая нормативная база, которая помогает разобраться в любой процедуре.

Поэтому миф о «крайне сложных тендерах» - это скорее страх перед новым форматом работы, чем реальная характеристика системы.

Миф №2: «Участвовать могут только крупные компании»

Среди предпринимателей до сих пор живет убеждение, что госзакупки и крупные коммерческие тендеры - это территория больших игроков. Якобы у ИП или небольших ТОО нет шансов конкурировать, потому что «заказчики не рассматривают мелких поставщиков», а система якобы ориентирована на крупные компании.

На самом деле это одно из самых далеких от реальности заблуждений. По статистике закупочных площадок Казахстана, подавляющее большинство участников и победителей - это малый и средний бизнес. Сам формат электронных закупок устроен так, что победитель определяется не по размеру компании, а по соответствию требованиям и выгодному предложению. Даже ИП с одним сотрудником может успешно выиграть тендер, если предлагает адекватную цену и способен выполнить обязательства.

Кроме того, многие закупочные категории прямо предполагают участие небольших исполнителей. В ряде сфер заказчики предпочитают гибких, мобильных поставщиков, которые могут быстро адаптироваться к задаче и работать локально.

Сферы, где особенно востребованы МСБ и ИП:

• ремонтные и отделочные работы;

• поставка канцелярии и офисного оборудования;

• услуги по перевозке грузов и логистике;

• клининг, охрана, обслуживание помещений;

• IT-услуги небольшого масштаба: поддержка, настройка ПО, доработки;

• полиграфия, реклама, сувенирная продукция;

• поставка расходных материалов, малой техники, мебели;

• услуги обучения, консалтинга, оценки.

Более того, сами заказчики заинтересованы в широком участии МСБ - это повышает конкуренцию и снижает стоимость закупки, а в некоторых случаях предусмотрены и дополнительные преференции.

Таким образом, тендеры - это один из самых доступных каналов получения заказов для малого и среднего бизнеса в Казахстане, а миф о «закрытом клубе крупных компаний» давно не соответствует действительности.

Миф №3: «Нужны большие деньги, иначе не получится»

Многие предприниматели считают, что для участия в тендерах нужны внушительные обороты, крупные запасы товара и значительный финансовый резерв. На деле это далеко не так. Участие в закупках не требует «миллионных оборотов» - важно лишь правильно подбирать лоты под свои реальные возможности.

Поставщики оценивают сумму закупки не по принципу «большая - значит сложно», а с точки зрения выполнимости: объем поставки, сроки, условия платежа и размер обеспечения заявки. Если объем слишком крупный, всегда можно выбрать лот поменьше - таких на рынке тысячи ежедневно.

Требования по финансовым обеспечениям также не являются критичными. В большинстве случаев обеспечение заявки составляет лишь небольшой процент от стоимости лота, а для его предоставления можно воспользоваться электронными банковскими гарантиями, которые не замораживают оборотные средства.

Кроме того, многие предприниматели начинают с небольших закупок. Такие лоты не требуют больших ресурсов, позволяют протестировать процесс и получить опыт без серьезных финансовых рисков.

В Казахстане также существуют закупки, где часть суммы оплачивается авансом - иногда от 20% до 100%. Это снижает необходимость крупного капитала и делает участие доступным даже для тех, кто работает с ограниченным бюджетом.

Типичные финансовые заблуждения об участии в тендерах

Таким образом, участие в тендерах не требует больших вложений. Правильно подобранные лоты, понимание финансовых инструментов и работа с небольшими закупками позволяют эффективно участвовать даже компаниям с ограниченными ресурсами.

Миф №4: «Победители давно известны, тендеры распределены»

Идея о том, что «все уже решено», держится на старых историях и устаревшем восприятии рынка. Когда-то закупочные процессы действительно выглядели непрозрачно, информации было мало, а контроль слабее. Отсюда и возникло убеждение, что честной конкуренции нет.

Сегодня система работает по другим правилам.

• Ценовые предложения зашифрованы до вскрытия. Никто не видит ставки участников заранее - это исключает возможность подгонки результатов.

• Протоколы закупок публикуются в открытом доступе. Любой может проверить, кто участвовал, какие цены предложил и почему победил.

• Укреплен контроль со стороны проверяющих органов. Жалобы действительно рассматривают, результаты закупок иногда отменяют, а процедуры запускают заново.

Показательно, что ежегодно десятки закупок признаются несостоявшимися - просто потому, что не набралось участников или предложения не соответствовали требованиям. Это прямое доказательство реальной конкуренции, а не заранее распределенных результатов.

Миф о «предопределенных победителях» живет лишь среди тех, кто давно не открывал портал закупок. Реальность куда прозрачнее.

Миф №5: «Новичкам нечего делать - слишком большая конкуренция»

Этот миф чаще всего возникает у тех, кто никогда не анализировал рынок закупок. На самом деле конкуренция распределена крайне неравномерно, и в огромном количестве сфер заказчики неделями ждут хотя бы одного участника.

Вот что важно понимать:

• Конкуренция сильно зависит от категории. В популярных сферах - много заявок, но в технических, региональных и узкоспециализированных закупках бывает всего 1–2 участника.

• Несостоявшиеся тендеры встречаются регулярно. Многие закупки признаются несостоявшимися из-за отсутствия заявок - это прямой сигнал о свободной нише.

• Опыт не гарантирует победу. Компании с многолетним стажем часто проигрывают из-за ошибок в документах или невнимательности.

• Новичок может выиграть за счет аккуратности. Четкое следование требованиям и правильно подготовленные документы зачастую важнее, чем «стаж» в тендерах.

Именно поэтому считать, что «новичкам не пробиться», - значит игнорировать реальные возможности, которые рынок предоставляет каждый день.

Миф №6: «Документация слишком сложная и непонятная»

Многие поставщики пугаются технических заданий и конкурсных документов, потому что они выглядят объемными и формальными. На самом деле большая часть такой документации - типовая: одни и те же формы, стандартные требования, повторяющиеся шаблоны.

Чаще всего «сложность» возникает не из-за содержания, а из-за технических недочетов со стороны участников. На практике проблемы выглядят так:

• невнимательное чтение условий, из-за чего упускают обязательный документ или требование;

• неправильное заполнение стандартных форм, хотя структура у них всегда одинаковая;

• попытка «читать между строк», когда требования воспринимаются сложнее, чем они есть;

• страх перед юридической терминологией, хотя многие пункты - обычные договорные условия.

Документация в закупках РК действительно объемная, но она не является «загадкой». Понимание логики требований и внимательность - основной ключ, а не глубокие технические знания.

Миф №7: «В тендерах слишком много бюрократии»

У многих предпринимателей до сих пор сохраняется представление, что участие в тендерах - это бесконечная бумажная рутина: стопки документов, хождения по кабинетам и длительные согласования. Этот образ достался рынку в наследство от «бумажных» закупок прошлого десятилетия, но к современной системе он почти не имеет отношения.

Сегодня большинство процедур полностью перешли в электронный формат:

• подача заявок онлайн, без посещения офисов заказчика;

• использование ЭЦП, которая заменяет подписи и печати;

• автоматическое формирование протоколов, где система сама фиксирует результаты;

• загрузка документов в электронном виде, без бумажных оригиналов.

Бюрократия в классическом понимании сохранилась лишь в отдельных моментах - например, при подготовке отдельных справок или подтверждающих документов. Но ключевые этапы участия давно стали цифровыми, быстрыми и стандартизированными.

Бумажная волокита - это скорее миф из прошлого, чем реальность современной тендерной системы Казахстана.

Миф №8: «Тендеры - не для моего вида бизнеса»

Многие предприниматели ошибочно считают, что тендеры существуют только для крупных поставщиков техники, строительных работ или сложного оборудования. Поэтому создается ощущение, что «мой бизнес сюда не подходит». На практике же государственные, квазигосударственные и частные заказчики закупают практически все, что может понадобиться в операционной деятельности.

В Казахстане ежедневно публикуются лоты в самых разных категориях, среди них:

• IT-услуги и разработка ПО

• маркетинг, PR и дизайн

• страховые и юридические услуги

• клининг, охрана, бытовые услуги

• обучение и консалтинг

• мебель, текстиль, канцелярия

• логистика, аренда транспорта, перевозки

• медицинские расходники и оборудование

• товары для офисов, школ, социальных объектов

• работы по обслуживанию любой сложности - от ремонта техники до озеленения

Кроме того, активно растет сегмент частных закупок и тендеров недропользователей, где спектр потребностей заказчиков еще шире - от субподрядных работ до специализированных услуг.

Поэтому утверждение «тендеры не для моего бизнеса» - это скорее отражение незнания рынка. Практически любая деятельность, связанная с поставкой товаров, оказанием услуг или выполнением работ, уже представлена в закупках.

Чем опасны эти заблуждения: что именно теряет бизнес

Мифы о тендерах кажутся безобидными, но на практике они стоят предпринимателям денег, возможностей и конкурентных позиций. Бизнес, который избегает закупок из-за ложных представлений, теряет гораздо больше, чем кажется на первый взгляд.

Вот ключевые последствия:

• Упущенные контракты и недополученная прибыль. Ежедневно публикуются десятки тысяч лотов, включая небольшие и простые закупки. Но компании, которые верят в мифы, даже не пытаются участвовать - и фактически «дарят» заказы конкурентам.

• Потеря возможностей роста в регионе или нише. Для многих компаний тендеры - главный источник стабильной загрузки работами. Игнорируя закупки, бизнес не использует шанс закрепиться на рынке и расширить клиентскую базу.

• Укрепление позиций конкурентов. Компании, которые раньше начали участвовать, постепенно получают опыт, репутацию, отзывы и историю выполненных контрактов. Это делает их сильнее, а новичкам сложнее догонять.

• Пропуск малоконкурентных процедур. На рынке регулярно встречаются лоты, где нет ни одной заявки. Такие закупки - идеальный старт для новичков, но мифы мешают даже увидеть эти возможности.

Недоверие к тендерам - это не просто заблуждение. Это реальный барьер, который ограничивает развитие компаний и оставляет перспективные контракты без внимания.

Как бизнесу избавиться от мифов и сформировать реалистичный взгляд на тендеры

Чтобы перестать воспринимать тендеры через призму слухов и устаревших историй, предпринимателю важно выстроить трезвое и практичное понимание закупочной системы. Это не требует глубоких знаний или дорогостоящих ресурсов - достаточно последовательного подхода.

Что действительно помогает:

• Разобраться в базовых типах закупок и процедурах. Понимание разницы между госзакупками, тендерами Самрук-Казына, закупками недропользователей и частными лотами снимает половину страхов. Процедуры стандартизированы и логичны - важно освоить их структуру.

• Начать с небольших и простых лотов. Это лучший способ набрать первый опыт: минимальные требования, короткие сроки, низкие риски и понятные задачи. Через пару успешно пройденных процедур рынок воспринимается совсем иначе.

• Относиться к тендерам как к системной работе. Участие «от случая к случаю» редко приносит результат. Эффективные компании регулярно мониторят лоты, подают заявки, анализируют ошибки и совершенствуют процесс.

• Использовать открытые данные и учиться на реальных примерах. Протоколы, итоги закупок, технические задания, документация прошлых лотов - все это в свободном доступе. Изучая их, предприниматель видит реальные цены, требования заказчиков и поведение конкурентов.

Так формируется грамотный, практичный и реалистичный взгляд на тендеры - без мифов и лишних страхов.

Заключение

Тендерная система Казахстана давно перестала быть «закрытой» и непонятной. Большинство распространенных мифов о закупках не соответствует реальности: правила прозрачны, процедуры стандартизированы, а возможности для бизнеса - шире, чем когда-либо. Стереотипы лишь мешают предпринимателям увидеть реальный потенциал рынка и воспользоваться доступными инструментами роста.

Сегодня участие в закупках - нормальная и эффективная практика для компаний любого масштаба. Рынок открыт, а успех зависит не от «связей» или стартового бюджета, а от системной работы и готовности развиваться. Платформы вроде Tenderbot.kz, которые собирают лоты со всех ключевых площадок и предоставляют инструменты аналитики, обучения и сопровождения, помогают компаниям быстрее адаптироваться и работать в закупках профессионально.